高端产品为合作伙伴迎来更高价值

　　深圳的发展速度从一定程度上说本身就是中国发展的一个缩影，在这里有许多新兴企业。企业对于新产品、新概念的接受快，用户对于新技术的求知欲很高也很敏感。

2013 IBM System x行业价值高峰论坛活动现场

　　“华为、中兴、腾讯等这些很有前瞻性的企业都在深圳。今天的活动主题与深圳的氛围也很契合。在深圳有许多客户对于今天的内容非常感兴趣，客户很乐意了解这些全新的概念。而在论坛上，客户对于IBM System X的产品有了更深入的了解后对其拥有更多的信心。”IBM系统科技部大中华区Flex System总经理杨国泰对此表示，在相对偏远的粤东地区已经有客户部署了IBM Flex System 。

　　有竞争才会有创新的动力，价格并不是竞争的唯一途径。IBM对于X86市场有着非常清晰的认识。叶明对此表示：“X86市场是一个非常开放的市场，竞争很大。需要更多的创新和转型来把握。”在IBM看来，在1路到2路服务器市场的成长率相对较低，但是市场容量很大。2路服务器的市场占全部服务器市场的50-52%;1路的市场容量是5%-6%;预期成长率是8%-10%。而四路以上服务器大约占到市场的30%;刀片服务器则是剩下的12%;而这两者的市场成长率大约是20%。以整个X86市场的成长来看，高成长的部分显然就是高价值的部分。

　　IBM在System X转型中非常重视行业价值，同时着力于这种价值的传递。“这也是IBM全力传达给合作伙伴的价值营销中最关键的环节。Flex System这一集成产品线在过去一年里对整个市场有着非常大的冲击。IBM已经占有了40%的高端市场，未来会继续加强Flex、刀片和高端服务器上的投入。以高端产品的价值营销来带动中低端产品。”叶明同时强调，四路以上高端产品是IBM的拳头产品，但中低端产品的营收在IBM仍然超过了50%。

　　谈及互联网公司和大型电信企业为代表的“自主化”转型，叶明表示IBM愿意一起推动整个X86在整个中国市场的发展。叶明同时认为，如果选择自主研发产品，然后配合廉价的生产商生产是需要经过一个相对长久的过程。“IBM研发Flex System投入了20亿美金，是经历了过去许多年的产品和研发积累。如果通过自主研发除了时间的问题，还要经过市场的检验，而是否具备大型数据中心足够高的可用性以及需要考虑的可管理性都是存在的隐患。”

　　最好的本土化企业：我们都是中国制造

　　政府对于外资企业的一些限制政策一直都是一个厂商刻意回避的话题。但叶明却毫无避讳的表示：“政府的一些建议是为了保护本土品牌，这在国际上也是普遍存在的。但是我们应该看到，即便如此IBM仍然保持了市场份额和营收方面的领导地位。IBM的工厂就设在深圳，是真正的本土制造。”叶明同时笑言道：“我自己、我们的员工、我们都是纯国产。IBM是本地化最好的企业，无论是市场推广还是解决方案，与行业合作伙伴的紧密配合乃至客户服务，这一切是IBM能够获得所有客户长期信任的基石。”

　　合作伙伴将发挥更大作用

　　在十二五规划中，智慧城市是一个非常重要的话题。IDC报告显示中国每季度X86服务器大约有10亿美金的市场。以行业的角度看待X86的市场，政府和公共事业支出可以占到全部X86市场的30%，换算下来则是3亿美金。“税务、交通、医疗、教育等政府项目是非常大的商机，这急需行业ISV将有价值的解决方案传递给最终用户。行业ISV合作伙伴的持续投入，在System X平台上的开发和应用移植使得System X极具竞争力。也使得我们能够与合作伙伴一起配合很好的把握住政府和公共事业业务，同时创造了更大的成长空间。”叶明同时表示IBM有专门的ISV团队负责支持协助ISV进行能力提升。

　　叶明在访谈的最后表示，“IBM密集的产品线也许存在着一定的重叠，其目的是致力于满足不同用户真正需求上的细微差别。同时也给予了ISV合作伙伴更大的空间。”