压力自一线传来，IBM和惠普首当其冲。负责区域电力公司小型机板块的惠普销售经理张扬(应本人要求，此为化名)，已连续数月未获得任何电力公司订单。IBM小型机部门的一位负责人也表示，整个部门来自电力公司的订单从年初开始就陆续被停。这些省市电力公司的客户称，国家电网方面从年初至今连续多月没有批准任何项目的小型机采购。“上头不批，我们也没办法，只能用X86顶上。”

　　电力系统是小型机销售大客户。张扬透露，此前全国各省电力公司每月上报国家电网的小型机采购总额近千万元。

　　X86服务器以开源软件Linux为核心开发，可用行业标准件组装，多售价几万到十几万元，在技术层面已能大面积替代价格高达十几万到几百万元的各品牌小型机，后者操作系统为Unix，其零部件由各品牌自行研发，非标准件。

　　以IBM为代表的传统IT业巨头们，曾经依靠服务器全面统治中国市场。这些服务器稳定性高，大量使用于金融和电信领域。中国银行系统使用的大型机几乎全部来自IBM。但这些机器售价高昂，基本在亿元左右，后期服务费也数目惊人。此外，IBM、惠普、甲骨文等都有小型机产品出售，包括国家电网公司在内的很多大型央企均是其客户，这曾经是IT巨头们最为赚钱的利器。“性能稳定，但价格不透明。”一名IT公司工程师向财新记者表示，视谈判对手的地位不同和需求不同，小型机的价格从百万元级别到十几万元级别都有。

　　这一块业务目前受冲击最为明显。“小型机市场出现了不可逆转的萎缩。”上述IBM小型机部门负责人表示。

　　一边是小型机的盘子不断在缩小，另一边是X86的盘子在快速增大。在全球市场，因为X86售价便宜，性能不断改善，小型机的销售收入总额在2007年被X86超越之后便节节下滑。根据IDC的数据，现在全球服务器市场中，X86已占据了95%的市场份额。

　　在中国，X86的市场主要被国内企业抢走。随着华为、浪潮、曙光等国内厂商加入竞争，X86价格不断下降，报价也变得极为透明。2007年，国家发改委、财政部等部门首次提出，中国主要金融机构设备国产化率不足2%。此后，要求政府部门、金融机构等加强设备国产化率的政策引导一直存在。这加速了市场的迁移。

　　浪潮集团副总裁张海涛在接受采访时回忆，“2011年上半年时我们还是跟随态势，当时主要是靠政府采购，外资品牌还占60%多以上的市场份额。到下半年的时候我们的市场就明显起来了。惠普、IBM都下降，不是某家在下降，是整个大趋势在下降。”先是政府采购，然后是大型央企，将浪潮等国内品牌作为了优先采购的对象。

　　就在这一年底，华为、联想、浪潮、曙光在中国市场的份额超过跨国IT巨头。今年1月26日，联想以23亿美元收购IBM的X86服务器业务，一旦并购完成，市场还将进一步向中国企业倾斜。

　　夹缝求存　　

       去年10月，张扬接到了浪潮的挖角电话，开出了更高的薪水。随后，他发现整个部门所有员工都接到了浪潮的同样电话。类似的情况在IBM同样发生。上述IBM小型机负责人透露，浪潮是一个部门一个部门地挖人，面试之后都会给出更高的职位或者薪水。

　　张扬之前的不少同事现在都变成浪潮的小型机销售经理，随着惠普内部出现要裁员的迹象，他开始后悔去年没有参加浪潮的面试。

　　他所在部门的负责人已经感受到了寒意，刚刚提出辞职。“我决定去一家欧洲企业，中美关系对于惠普的生存环境影响太大。”他表示，“今年以来业绩压力太大，半年前就在找下家了。现在业绩不好，就准备走人。”今年二季度部门业绩严重下滑，三季度的业绩目标“要完成60%都很困难”。他所汇报的一线老板，在业绩上的施压前所未有。

　　惠普中国目前有四大集团，即企业集团、打印与信息产品集团、软件集团以及企业服务集团。其中企业集团是惠普中国最赚钱的集团。企业集团下关键业务服务器部门负责大型机和小型机业务，X86服务器则归属工业标准服务器部门。随着小型机市场份额缩小，关键业务服务器部门的员工非常担心本部门将被合并，更新的内部传闻称最快中国区今年年底会将两部门合并。一旦合并，就意味着裁员。但是，惠普中国对此予以否认。

　　不过，2013年4月，惠普在电话会议中已经宣布把全球的关键业务服务器部门和工业标准服务器部门合并为一个名为惠普服务器的部门。工业标准服务器部门的负责人马克·波特(Mark Potter)被任命为新部门的总经理。这与X86服务器在全球市场走强有关。

　　“小型机的市场萎缩已是既定事实，但是部门的任务指标还在逐年递增，我们的压力非常大，只能走一步算一步。”张扬表示。

　　第三方机构IDC曾预测，到2017年，小型机占全球服务器市场的份额将不足10%。

　　X86市场短兵相接　　

       目前全球市场上有技术能力做小型机服务器的仅有IBM、惠普和甲骨文。小型机作为封闭式系统，每家技术都不同，也没有标准件，技术门槛很难逾越。这也是国内厂商至今没有能力大批量生产小型机的原因。目前仅有浪潮生产出了小型机服务器，但产量不大，在技术层面与外企仍有差距。这一领域仍是外企的天下。目前中国市场小型机的份额划分大致为IBM占70%、惠普20%、甲骨文10%。

　　小型机服务器的问题是太贵。“很多客户已经明显感觉不划算了。”张扬指出。小型机入门级价格在十几万元左右，性能较好的需要上百万元，高端产品能卖到五六百万元。但X86的产品售价如果达到十几万元已经是高端产品了。而同样价格的X86的性能要远远高于十几万的小型机。在中国企业加入X86的竞争后，中国制造的优势再一次逼迫X86价格下滑。

　　“X86的价格已经是透明的了，竞争度这么高的行业，利润很薄。”卖惯了小型机的张欣然(应本人要求，此为化名)从外企到浪潮X86部门之后，发现根本就是两种生意，“浪潮的X86走量非常快。”

　　在小型机失势之后，外企和本土企业开始争夺X86市场。每次向客户宣传惠普X86的优势，销售经理崔明(应本人要求，此为化名)都要带有倾向性地抹黑一下国产品牌。“国内外的产品在可靠性上有很大差别，我们的产品出现故障的几率非常小，但国产品牌就不好说，你说不清楚他们一年会宕机几次。”

　　稳定性是外资品牌自认的最大优势，但逐渐地也并不是所有客户都愿意为此埋单。

　　转换角色之后，张欣然以过来人的身份告诉客户：“X86在技术上国内外产品不会有多大差别，大家都是从上级供应商拿材料，所使用的零部件国内外品牌全部相同。”

　　价格是国产更大的优势。以浪潮为例，X86在价格上比惠普要低20%以上，此外，后期的维护费用也远低于以逐年叠加方式收费的外资品牌。这让本来就看不见摸不着的“稳定性”相形失色。

　　在近期几次招标过程中，崔明承认，“只要有国内厂商一起加入竞标，惠普几乎就没有能胜出的可能性，客户对价格这项指标会给很高的权重。”

　　除了采购费用，IOE的高服务费也令客户咋舌。一家银行搬家，为了搬运IBM的大型机支付了几百万美元。IBM、惠普和甲骨文的维保普遍采取“迭代式”的服务收费策略，即每年收取前一年总价的15%-20%之间，逐年叠加，主机服役期限一般长达5年-10年，用户在主机服役期内投入的服务成本，视服役年限的不同可达采购成本的44%-260%。

　　价格之外，别的因素也的确在起作用。让崔明更为焦虑的是，与政府部门相关的行业都会有倾向性地选择国产品牌，“现在只有民企或者外企不会考虑去IOE的问题，大型国企和政府部门都有倾向性。”

　　2007年对国产化比例的强调要求，为浪潮赢得第一批政府采购的订单，但真正崛起是在2011年。张海涛认为，政府支持因素不重要，重要的是多年的技术积累获得市场认可。笔记本可以买联想、交换机买华为，要在服务器这种过去只采购外资品牌的领域采购国产的，还是需要得到客户对技术的信任。“核心是产品设计能力上要达到一流水平，要有根据客户要求灵活定制的能力，也有快速交付和提供服务的能力。”

　　谁的机会　　

        2013年“斯诺登事件”发生之后，中国对于网络安全的重视升级。在彭博社和英国《金融时报》的报道之后，A股市场开始炒作去IOE概念，浪潮软件和曙光股份的股价逆势大涨。浪潮软件从5月20日的11.81元涨到6月10日的20.91元，涨幅近90%。

　　而IOE相关公司IBM、惠普、甲骨文、思科以及戴尔作为全球服务器传统五大供应商最先受到挤兑。EMC的遭遇也类似，低端存储市场遭到挤压，只能固守高端市场。甲骨文作为数据库提供商的地位尚未被真正挑战，但其硬件业务也在去年出现了21%的下滑。

　　IDC的一位行业分析师认为，在全球，谷歌、Facebook、亚马逊等互联网巨头纷纷使用Linux操作系统的X86服务器来构建自己的信息处理系统，带来了用户理念与习惯上的改变，引发了整体IT架构的革新，让企业关键应用更多地可以向低成本、分布式环境迁移。在这些巨头的带动下，X86服务器市场增速加快。2007年，X86服务器的全球市场份额首次超越了Unix服务器。传统数据中心里的王者——Unix服务器销售额不断萎缩。

　　“在全球市场，这仅仅只是一种商业行为。此前IBM、惠普等基本垄断了Unix服务器市场，IBM市场份额最高，为防止卖方市场的出现，Google转向英特尔的X86服务器，这是一种策略，希望借此降低IT采购成本。”一位IDC行业资深分析师指出。而如今，随着英特尔的X86服务器快速增长，Google认为英特尔的服务器也出现了垄断市场的情况，价格难以下调，所以开始与IBM寻找合作机会，不久前，Google刚刚展示他们基于IBM的OPEN POWER技术生产的谷歌POWER8服务器主板。

　　“商业行为是这样，总是利用一家公司去挤压另外一家垄断公司，从而在谈判中获得更便宜的价码。”这位分析师指出，在中国市场，这种商业行为会加入更多因素。在他看来，“与政府相关的行业会有政策倾向，比如电力。”

　　国内厂商在X86市场上收获不小，受益更大的是浪潮和华为。

　　按照业内的预估，目前中国市场华为与浪潮分别挤进了前五，浪潮是中国市场第一。根据Gartner公司最新统计，亚太服务器市场一枝独秀。在2014年一季度，X86服务器营收同比增长3.4%。中国服务器市场整体出货量42.7万台，同比增长29%，成为全球服务器市场增长的更大动力。在全球出货量前五大厂商中，只有华为与浪潮电子在2014年一季度实现了出货量增长，增幅分别为61%和288.7%。

　　相比之下，传统厂商的日子非常难过。财报显示，2014年一季度，惠普服务器出货量小幅下滑;排名第二的IBM出货量萎缩了8.7%。

　　浪潮并不避讳自己是去IOE受益者的信息。刚去浪潮信息(000977.SZ)调研的一位基金经理透露，“我们从浪潮内部了解的情况是，政策方面对于浪潮有很大的倾向性。”

　　5月27日，浪潮集团启动全国创新数据中心全国巡展，在济南站首次公布一项名为“I2I计划”(IBM to Inspur)的计划。公司副总裁左佰臣公开表示，浪潮在服务器和小型机产品上，已具备全面接替IBM产品的能力。这一消息当天被资本市场疯狂炒作。

　　但是，IBM作为服务器行业巨人，技术层面的替代远非一朝一夕。浪潮自称目前在国内小型机市场份额为个位数，但分析师认为可忽略不计。

　　浪潮目前在小型机上的核心产品是K-1。前述资深分析师解释说，K-1是基于英特尔的安腾CPU作出的小型机产品，是国家“863”项目，国家支持研发并给了研究经费，也在部分终端渠道上有政策支持。“与惠普的小型机产品相差不大。”这位分析师指出。目前K-1在政策引导下替换了邮政储蓄部门此前使用的惠普的小型机，“两个品牌的价格相同，替换没有问题。”建设银行新疆分行也成为了浪潮的客户。

　　联想则因目前X86部门正与IBM的X86部门合并，并且在美国的审批被延期而无暇他顾。但业界相信，华为和联想在服务器市场的能力还没有完全发挥，特别是华为。甚至有业界人士认为，现阶段国产品牌仅仅是在X86领域占了上风，在中大型机和数据库领域还根本没有实力向巨头挑战，未来如果说有哪家公司真的能够在国内市场取代IOE的话，只有华为。

　　有野心提供全替代式解决方案的是阿里巴巴。但是，那是一个更为遥远的故事，以阿里云为基础的分布式处理方案，业界对于其安全性和稳定性，仍有疑虑。

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