对话联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧

童夫尧

    物联网、云计算、移动交互、虚拟化技术、大数据处理技术……随着IT技术日新月异的发展，我们的生活正在发生改变——高效、便捷、淡化时空距离，不仅如此，IT行业和众多的行业及领域也在发生着改变，甚至是商业模式和经营理念的变革。

“人类没有联想，世界将会怎样？”反过来，我们可以去思考，作为一家领先的高新技术企业，如果没有不断的技术创新和变革，没有战略的调整和布署，没有超前的眼光和视野，在竞争激烈的IT界，那会是怎样的局面？也许会沦为二流、三流企业，甚至从人们的视线中逐渐地淡出……

1984年，联想脱胎于中国社科院计算机所，1994年，在香港上市，1997年，联想做到中国国内市场销量第一。2004年12月收购IBM的PC部门，2011年1月收购日本NEC，2011年6月收购德国Medion公司，2012年8月份与美国EMC公司联姻，提升联想在企业级市场的地位。2012年9月全资收购巴西CCE公司。9月18日，联想宣布收购美国云计算软件安全公司Stoneware。通过一系列的动作，联想实现了国际化战略和全球业务扩张，联想的PC业务已经占据全球第一的位置，成为全球领先的IT企业。

    可是，未来的5年、10年，甚至是更远，联想还会带给我们、带给业界什么？是PC、手机、平板这些硬件产品，还是在更多领域及应用上的创新及引领？它将会交上一份什么样的答卷？联想布局的下一个制高点会在哪里？带着这个问题，记者采访了联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧。

做金融行业IT基础架构

解决方案提供商

    记者：联想为什么在金融行业把自己定位于IT基础架构解决方案提供商？

    童夫尧：这是源自于杨元庆提的PC 的战略。PC 的战略，在金融行业我们如何去落地？我们认为：

    首先，PC 体现在联想给金融行业提供的终端设备已经不仅仅局限于PC台式机、笔记本、SmartPhone，我们会跟移动互联战略中的平板电脑进行进一步整合。

    第二，PC 还包括了后端的IT基础架构，就是联想现在一系列的服务器和我们现在的存储。联想和EMC合作的联合品牌存储会在明年正式推出，我们会提供一个非常稳定、可靠的IT后端，包括存储和服务器。

    第三，我们会跟业界优秀合作伙伴一起，给金融行业提供一系列解决方案，类似于桌面的虚拟化，类似于存储虚拟化，类似于平板移动互联在保险行业的应用。所以您可以看我们是以硬件为核心，协调跟第三方的合作伙伴对金融行业的个性化需求进行进一步挖掘，由此给客户提供IT解决方案、IT管理和IT应用服务。

    记者：您能否具体谈一下解决案例？

    童夫尧：举个例子来说，比如银行业，我感受特别深的一点就是每次去银行拿号、排队，等的时间相当长。其实这是一个普遍现象，它是一个矛盾，银行网点的不断扩张，同时带来了IT维护管理的瓶颈，带来了数据安全的瓶颈。如何解决这样的问题，联想推出了一系列方案。

    我们在前几年做的银行的新终端，引起业内名企非常大的反响，就是多串口加上管理软件，能够支持多媒体，因此它能够极大地提升柜员的工作效率。这在工行已经推了好几年，相当成功。而且这个项目已经在其他银行进行逐步推广。

    同时，我们也在做一系列柜内清和柜外清。柜内清是把所有柜员终端设备集成在一个盒子里，包括电脑、打印、磁条读写器等，这样，对内提升了柜员的工作效率，对外包括电子评价器等也做了一系列整合，极大地提高了用户的满意度和用户体验，减少了等待时间。

    记者：接下来，我们还会着手做哪些方面的工作？

    童夫尧：我们现在正在做的是，马上要推给银行的电子填单系统。现在大家都知道，为了要申请一张卡或者做一笔业务，要有大量的手工填单，而且手工填写不能写错，写错就作废。我们想为什么不通过平板来做？这样使得老百姓在排队的时候，既能够用排队等待的时间在平板上在线进行填写、在线打印，还可以极大地降低成本。每年一个银行花在这些纸上的钱就是几百万，大的银行可能会更多。对用户来说，减少了他们的等待时间，对于银行来说又降低了成本，安全性也能够提高，效率也能够提高。所以，你会看到联想对银行业所有的方案都是聚焦在如何提升用户体验、如何加速、如何配合银行进行金融创新的理念上。

    未来我们会怎么做呢？再往前一步，我们非常关注现在的桌面虚拟化和存储虚拟化。桌面虚拟化当然是应对现在的大数据，联想在这个领域也会有一系列整合方案推出。

聚焦金融行业

移动互联解决方案

    记者：联想在金融行业的移动互联应用方面有什么成功案例？

    童夫尧：移动互联在金融行业的应用，联想第一个成功案例是在一年前与阳光保险的合作，那时候是非常小的量，第一张订单差不多是一百多台，花了大概联想至少3个月的时间进行方案的整合。一年之后的今天，我可以再告诉你一个数字，我们更大的订单是来源于中国某一家更大的保险公司，一张订单是已经接近八万五千台。整整一年时间从两百台到八万五千台，其中这十几个月的时间，有大量的保险公司开始用移动互联这个技术来进行它的业务合作。

    譬如，现在保险行业我们有370万个保险代理人，一般而言，像金字塔，前5%的人可能会贡献整个保单的80%，现在大量的保险公司将会为这些代理人配备平板，联想就为这些人度身定做了一系列产品。

    在保险代理人整合我们的保险的很多应用软件，使得他能够非常高效地跟用户之间进行全透明的操作，包括它的电子保单的制作，包括审核、现场刷卡消费、出保、核保，包括最后的理赔等所有过程都是实时的，随时随地而且全透明。因此，极大地提高了保险代理人的工作效率。所以在保险行业是非常成功的，你会看到绝大部分保险公司在这一年当中开始在用联想的方案。

    记者：您认为现在金融行业用户在移动互联方面的需求未来会集中在哪些方面？

    童夫尧：未来我觉得在新一代网银、手机银行和移动自助这三个领域可能是金融行业比较关注的一点，联想已经开始准备相应的方案。

    记者：在提供移动互联的金融解决方案上，联想有什么竞争优势？

    童夫尧：市场竞争对手很多，各种品牌都有，我觉得联想比较自信的一个优势在于，这个相信竞争对手未必有，我们提供的是一个交钥匙工程，也就是说我们提供的不仅仅是一个平板，而是一套方案，为什么这么说？

    联想内部已经建立了这样一个生态系统，我有一个独立的团队叫做移动互联行业应用事业部，他们做三件事：第一件事是，我在移动互联的设备上打造一个标准的企业应用，打造这样一个环境。包括防病毒、VPN、防偷盗，这些是脱离于消费之外的商用客户所特有的一般应用。第二件事，联想是对广大的移动互联所涉及到的外围设备进行认证，你可以看到以前平板做消费的，我们称作PC伴侣，PC是主，它是副，作为移动互联，平板不能称为一个PC伴侣，平板本身就是一个核心，因此它还有很多它的伴侣，包括刷卡机、读写器能不能在这个上面进行认证，做数据互换。第三件事就是各个细分行业的个性化解决方案能不能平滑地移植到联想的平台上。

    只有联想有这样的一个独立的组织结构做这三件事，因此我们出去投标也好，做客户的技术介绍也好，联想的方案是有很深的技术含量，我们背后有一大堆的技术支撑，包括方案的支持，包括我们对这个行业、对这个技术的理解能够说服客户，这是联想的一个核心竞争力。

三年后做全球的服务器三强

    记者：金融信息化是大的发展趋势，联想也具有自身的竞争优势。从战略角度来讲，联想未来在这方面是不是有长远的规划和愿景呢？

    童夫尧：从联想本身的战略来看，其实我们一直在思考这样的问题，联想我们这个团队或者联想商用大客户业务占整个中国市场份额的50%以上，台式机甚至更高，65%。这几年我们一直在想能不能进一步提高市场份额，或者上升空间有多大，同时除了PC之外，联想还能做什么。

    因此，我们觉得在这么高的一个市场份额的情况下，联想应该更加关注于客户体验。所以，我们在三年前提出了CEMS这个概念，你可以看到我们自从这个概念提出之后，联想在金融行业，在一些比较大的战略性行业从来不去谈PC销售，更多的是谈客户的痛点和瓶颈在哪里，联想能够帮你做什么。

    所以，从这点就可以看出联想所有的产品营销、研发以及未来从传统硬件销售更加关注于提升客户的体验。因此后端的价值链也做了一系列更新和整合。这是从战略上来看。

    记者：具体是什么？如何落地呢？

    童夫尧：除了终端设备之外，我们今年在全球开始推企业级产品，推服务器。大家知道，在国内市场联想的万全服务器今年改成了ThinkServer，说明联想未来的战略在加大投资于我们的企业级产品。

    我可以告诉你，我们内部有一个计划是联想企业级产品在三年以后要在全球位于前三强。与此同时，我们跟EMC又进行了合作，我们成立了一个合资公司，由联想控股，我们跟EMC在明年初会有联合品牌推出，做企业级的存储。另外，如果你关注一下联想最近的并购，我们在几个月前并购了一家美国的公司，这家公司是专门做云计算的。

    从一系列战略的调整可以看到，联想进攻保卫战略的同时，我们在商用消费和商用领域各自会有非常清晰的战略和具体的投资计划，目的就是由此来提升客户的满意度，关注于客户体验，当然，同时也更好地提高联想产品以及解决方案的溢价。

    记者：目前，客户有什么评价，是否认同？

    童夫尧：说到客户评价，就拿今天我从客户现场得到的反馈是，很多人只知道联想以前是做PC的，没想到有这么丰富多彩的解决方案，这是原话。包括我们的竞争对手。我自己亲身参与的很多项目，很多客户都跟我说，联想能不能交钥匙，你除了PC之外，还有什么，我们企业、客户愿意跟联想做一个战略联盟，我把我的要求告诉你，你给我一个解决方案。

    在联想内部，我们把售前的咨询、售中的销售过程以及增值服务，包括一系列金融服务比如租赁等全部放在一起，形成一个能够覆盖客户产品生命周期的解决方案。我们可以非常清晰地告诉大家，联想正在转型，而且从近期的结果来看，我们的转型还是比较成功的。当然，这个转型是指能够更加关注于客户体验，除了硬件之外能够提供IT方案、IT服务和IT配套支持。

    记者：刚才您谈到联想要做覆盖客户产品生命周期的解决方案，包括软硬件，要做大做强，进入世界前三强。如何理解您所说的产品生命周期覆盖？

    童夫尧：客户产品生命周期覆盖是从产品全价值链角度来看的，包括研发、营销、售前端、销售端、物流和服务。

    我们先看研发，以前没有人认为联想是一个服务器研发能力很强的公司，我们同意，但是这几年这些声音越来越少。从市场份额上可以看到，有几个市场份额已经上升到14.1%，曾经在中国的第一梯队是IBM服务器、惠普服务器、戴尔服务器，联想服务器是第二梯队的第一名，现在再看第一、第二梯队差距不是特别明显，说明这几年我们的增长是非常迅猛的。

    我们的研发能力在不断投入，现在中国、日本、美国这三个地方我们差不多有3000多名工程师，这次尤其跟EMC战略联盟之后，EMC会有更专业、更强的研发团队进入联想，共同进行存储和服务器的研发。

    从战略重视角度来看，公司开始在研发端投入大量的资源，包括EPG。EPG在联想内部就是后面的BU，就是产品集团，IPG就是消费的idea系列，TPG是Think系列，EPG是最新成立的企业产品集团，这个研发人员的人数不会低于1000人，大量的投入会在这个团队上。所以从研发上，我觉得要体现出联想的决心。

    第二就是营销。整个营销体系，联想现在在中国有相当完整的前端服务器的4P整合服务营销团队，跟上游供应商、下游合作伙伴进行一级合作，包括方案、资源整合，给到sales更多的销售工具，并且对这些sales不断地进行培训。

    第三就是售前端。与PC不同，做企业级产品要有非常强的售前专家和售前工程师，对方案的动嘴能力要强过动手能力，售后动手能力要强，售前动嘴能力要强，我们会不断加强我们的售前团队。第四是销售端，总部分区整个团队有1000个人，销售考核指标各方面，企业级产品是很大的一部分。

    第四是物流，联想有很多个性化的生产配送体系，能够满足客户的不同物流配送的需要。最后是服务，服务我们分两块，一个是标准服务，一个是增值服务。标准服务大家很清楚了，3 1、3 3。增值服务就是7×24×4、7×24×9，有一系列基于标准服务之外的增值服务，这个体系已经搭建完毕。所以从这个角度你可以看全价值链的生命周期，我们能够覆盖。

    记者：联想立志3年之后要做全球的服务器三强，您认为联想的核心竞争优势是什么？

    童夫尧：我觉得联想核心竞争优势有两个方面，一个方面是我刚才讲到的全价值链生命周期全覆盖。

    另外一个方面，评价一个公司对企业级产品的投入有三个层面，一是产品线，我有标准产品线，X86一路、两路机架、四路机架等等，在这些产品线的基础上我们还有一些为细分市场度身定做的产品，比如高性能、刀片。现在联想卖得特别好的多胞胎，就是两路四结点，专门针对互联网企业的，DC5000是高密度服务器，未来还会有集装箱式服务器，完全是针对细分市场的个性化的产品。其二就是软件认证，衡量一个企业级产品到底有多大的被客户接受的程度取决于其有多少软件被认证，现在我们有很庞大的一个团队来进行各种标准软件在联想服务器上的认证。其三就是个性化的服务。

    第一个方面是从全价值链，第二个是从这三个层面来看联想对未来产品的规划和投入，我们是有决心、是有战略方向的。在此基础上，我们定的目标就是三年之后，希望能够成为全球的服务器三强。